沱沱工社 CEO 杜非
從華中科技大學畢業後進入政府部門從事審計工作；1996年加入慧聰，從事研究分析工作；2006年加入紅孩子，負責採購工作；2009年底，全面負責紅孩子線上業務的總經理；2011年任負責紅孩子和繽購線上業務的總經理；2012年7月，加盟納斯達克上市公司“九城關貿”旗下“有機生鮮”電商─沱沱工社，任CEO。

天氣轉暖，時令果蔬紛紛上市，沱沱工社也推出了時令生鮮大促活動“嗨！生鮮”，將整個生鮮電商市場推向了一個新的熱度。其實，縱觀沱沱工社歷年運營，其在行銷手段上屢有精彩手筆。沱沱工社CEO杜非接受本刊記者專訪時表示，行銷“只是一種錦上添花”，生鮮電商的比拼“最終還是要看它的定位、日常運營、冷鏈物流以及在供應鏈各環節細微之處的表現”。

做中產階級的第一選擇

沱沱工社是九城集團旗下企業，是中國大陸最早成立的有機生鮮食品電商之一，也是如今生鮮電商市場各路諸侯中最“兵強馬壯”的之一。2012年後，沱沱工社正式轉型為生鮮電商。在一年比一年熱鬧的市場中，要脫穎而出，首先必須找準自己的定位。沱沱工社的定位很簡單也很堅定“中產階級的第一選擇、大眾的第二選擇。”杜總解釋說：“中產階級有消費能力，更有對健康生活及有機食品、健康食品的需求。我們希望做到的，就是參與中產階級飲食結構的進化，在豐富他們餐桌的同時，獲取我們自身的發展。而大眾消費者的第一選擇永遠是菜市場、超市，但他們偶爾會有改善飲食的意願，我們希望成為他們在此時的選擇。”據瞭解，目前沱沱工社主要在北京、上海開展業務，會員總數近50萬人，其中活躍用戶將近35萬人，客單價在180~220元人民幣左右。

要符合這個定位，食品必須是真正的“天然”、“有機”。沱沱工社擁有1050畝自營農場和若干聯合農場，除肉食、水果等大部分為外購和進口外，沱沱工社的有機蔬菜等都來源於這些農場。“一塊有機農場，要符合中國、歐盟的標準，零農藥、零化學物質。我們拿到一塊地要養三年，在上面種植牧草、苜蓿等等肥土植物，分解重金屬，鋪上有機質，3年後土壤才能轉化為有機土壤。”

控制成本要挖掘大數據作用

生鮮企業如何控制物流成本？談到這個問題，杜總表示，一是要控制SKU，“SKU增加，就意味著企業可能要花錢購置、改造設備來適應新增品類的存儲和配送，也意味著管理和人工成本的上升，更可能會給庫存周轉造成問題。而實際上，很多品類的客戶需求很低。”其次，就是控制損耗，“生鮮行業的損耗普遍較高，30%的損耗很常見，這也是造成運營成本高最重要的原因之一。”

對於如何控制SKU和損耗，杜總也透露了他們的秘密武器—大數據。“我們通過一套精密的數據分析計算工具，來實現科學決策。比如，我們通過對會員購買頻次的歷史數據的分析結果，加上適當的增長率，就可以大致推算消費者需要哪些品類、需要多少。這樣我們不僅可以控制SKU，還可以將生產計畫細化分配到每個月、每週、每天。相關數據還可以和前臺的會員訂單進行匹配，跟倉儲的庫存總數進行匹配。也就是說，如果一種菜品的周轉率不足，那麼基於大數據的系統就會自動預警，隨後將數據推向兩端。行銷端接收到數據後，就會採用促銷等手段，加快這個菜的出貨；生產和訂貨端收到數據後， 就會減少生產、訂購。”

而對於損耗，基於大數據技術的資訊系統能夠幫助沱沱工社找出什麼商品在什麼環境、什麼狀態下會產生損耗，“可能是庫存周轉太慢，可能是溫控管理不合適，可能是配送的包裝、配送時間太長不合理，那麼，我們就可以在損耗產生的前端去規避掉這些問題。”據介紹，沱沱工社的損耗近幾年都控制在5%以內，相對於傳統通路普遍在20%~30%的損耗，這是一個驚人的數字。“實際上，前幾年我們的損耗最高也達到過34%，但在引入數據管理和分析的工作方法後，損耗就不斷下降了。如今我們的考核損耗率是5%，但實際操作經常在1.75%以內。”

【如欲閱讀全文，敬請訂閱雜誌。】