『引領產業發展』是本刊成立的宗旨，新零售的發展已在兩岸如火如荼的展開，中國大陸尤其神速，本刊特別邀請林希夢大師為我們開講，林大師曾任職中保物流與統一企業(中國)負責物流業務多年，也曾任職多家知名企業負責供應鏈管理，在任職北京物美超市集團期間，負責『多點』新零售業務發展，擁有豐富的實務操作經驗，對兩岸新零售業務發展有獨到的見解，藉由林大師的講解，讓我們更加清晰了解新零售。 (編輯部)

        近兩年以來，由於疫情的影響使得生鮮電商自2019年的逆境之中獲得了活水，同時在疫情期間生鮮電商企業，也對客戶提供了良好的生鮮蔬果來源有很大的貢獻。在疫情的考驗之下，生鮮電商供應鏈的韌性與逆境中的執行力就特別突顯出來。台灣的生鮮電商產生了爆發式的成長，隨著台灣的兩大外賣公司：Foodpanda與Uber Eats在2020年中期，開始陸續投入生鮮電商的配送業務甚至Foodpanda成立了熊貓超市PandaMart並且建立了30個前置倉，進行生鮮產品與一般標準產品的快速配送之後，Uber Eats也快速跟進做起了生鮮電商的業務模式，但是Uber Eats主要是與全聯等超市合作為主的平台式生鮮電商，並沒有投入類似熊貓超市的前置倉。經過了一年多的時間，我們看到有報導顯示：熊貓超市的生鮮電商前置倉單量暴增400倍（筆者註：請參閱數位時代報導），創造了非常驚人的成長，也因此在最近熊貓超市已經宣布明年（2022年）還要再增設30個前置倉，預計在2022年底以前達成60個前置倉的設立，以更進一步擴充生鮮電商的業務。筆者在去年就曾經指出：如果按照熊貓超市的作法，生鮮電商的前置倉以7天 X 24小時經營，且又能30分鐘送達，其實便利商店的優勢將大量被稀釋。因此，在筆者授課過程中，就發現了一位正在養育寶寶的熊貓超市粉絲奶爸，為了晚上照顧寶寶跟老婆輪流熬夜餵奶，而建立了對熊貓超市的高度黏性使用。

        在此年底將近之際，許多公司都在準備明年預算與規劃明年的競爭策略，我們也來思考一個重要的策略問題：究竟前置倉模式是不是生鮮電商的終極解決方案？前置倉的作法是否就是能在生鮮電商慘烈的競爭中，擊敗群雄致勝的贏家策略？

        首先，我們來看看中國大陸第一個使用前置倉的主要生鮮電商公司“每日優鮮”。每日優鮮可以說是最早提倡前置倉模式的生鮮電商獨角獸，且這一個策略也一直以來受到不少創投公司的肯定，使得每日優鮮連續獲得了以億元美金計算的多次融資。但是後來每日優鮮竟然被同樣使用前置倉模式的叮咚買菜超越了。每日優鮮的盈利模式經過6年以上的打磨，還是處於虧損的狀態（根據每日優鮮2021Q3財報）。即使叮咚買菜業績後來居上，但是也仍然沒有接近打平的狀態，仍然持續在投入。相反地，完全使用自建供應鏈的盒馬鮮生，在花費鉅額的投資建立100％自有生鮮供應鏈體系之後，卻能在2020年正式宣佈通過損益兩平點開始獲利。

前置倉是重資本  高固定成本的模式

        要更加深入瞭解上述這些競爭現象，我們先要回歸到基本面來分析。首先，前置倉是重資本，也就是固定成本高的模式。因為前置倉需要大量分布，靠近客戶的多個前置倉，所編織成的1小時以內，機車宅配可以送達的配送網路，才能完全達成一個城市的全面覆蓋的生鮮電商履約能力。每天不管訂單多寡，前置倉都得扛著龐大的租金與庫存佔用資金的成本壓力，而這些固定成本很明顯不是單靠人工智慧選品與決定各前置倉的單品訂購數量，就能夠大幅度降低的。因此前置倉模式要想獲利就必須依靠零售業基本公式：「客單價X來客數=收入」。客單價與每個前置倉的日均訂單數量，都必須維持在某個水準以上，這才是獲利的前提。反之，如果客單價無法提高，光是靠人工智慧選品與建議前置倉的進貨數量，也只能減少一些生鮮產品因過期產生的貨損。

        也許有人會認為：人工智慧依靠大數據的精準選品與數量建議，應該是能同時滿足減損與吸引個別前置倉配送範圍內消費者購買意願。關鍵是我們需要依靠實際成交的平均客單價，來檢視這個邏輯是否能在這個企業的生存環境中成立？以筆者粗淺瞭解的數據，生鮮電商行業在中國大陸雖然經過自2015年以來多年的發展，但是平均客單價能超過100元人民幣的生鮮電商公司應該是少之又少，這就使得近20元人民幣上下的履約總體成本（或是供應鏈總成本）的佔比，會因為客單價偏低而直接導致履約總成本率偏高。由於履約成本多半都是剛性成本很難再有大幅度的下降，因此一旦客單價持續無法提升，則履約總成本率偏高，就會持續壓住生鮮電商企業的獲利無法實現。

        這也是為何筆者特別強調「高度數位化供應鏈管理」是新零售主要挑戰的原因。因為供應鏈成本持續不能降低到預算比例以內，則沒有獲利的機會，而供應鏈管理的執行能力（也可以稱為履約能力）又是客戶體驗是否良好的關鍵。簡單的說，只有採用高度數位化管理的供應鏈，才有機會在履約任務繁重，客戶要求標準日益提升的新零售生鮮電商戰局中，實現更低的履約成本率，以及更好的供應鏈執行品質，進而脫穎而出使得生鮮電商企業產生獲利！

        我們進一步來分析前置倉的高比例固定成本特性如何對應？零售業基本公式：「客單價×來客數=收入」告訴我們第二個答案：那就是前置倉模式下的日均單倉訂單數（來客數）必須要有效提升，否則必定無法支撐前置倉的高昂的固定成本！因此我們可以大膽假設，前置倉模式的生鮮電商未能獲利的主要原因，同時來自平均訂單金額（客單價）偏低，以及日均單倉訂單數（來客數）不足。如果能取得詳細數據進行大數據分析，筆者認為生鮮電商企業很有可能找到某幾個少數的前置倉已經進入獲利的階段，但是總體虧損的原因來自更多的前置倉總體處於虧損狀態。就競爭策略的規劃而言，既然已經有極少數生鮮電商企業可以達成500元新台幣以上的平均訂單金額（客單價），那麼未能達成的生鮮電商企業只要急起直追是有機會的，而要達成企業總體獲利的更大挑戰顯然來自日均單倉訂單數不足。

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