百草味、三隻松鼠等線上品牌以迅雷不及掩耳之勢殺進堅果、乾果行業之後，傳統堅果行業的格局開始被重新劃分，堅果品牌如何利用互聯網再譜商界神話？

在電商還未殺入堅果、乾果行業之前，恰恰、真心、小劉、正林等傳統品牌總是可以勢均力敵地，以各自的特有產品在堅果、乾果行業的排行榜中平分秋色。然而自百草味、三隻松鼠等線上品牌以迅雷不及掩耳之勢殺進堅果、乾果行業之後，這一行業的格局開始被重新劃分。同樣是堅果、乾果類產品，這做果兒的差距怎麼這麼大呢？不得不說，互聯網是一個神話的催生器。

產品、通路定位線下傳統堅果PK線上新型堅果

以瓜子、花生、蠶豆、松子、核桃等為代表的線下傳統堅果類主流產品以其風味獨特、價格低廉、適合消磨時間等原因一直備受消費者青睞。在傳統的堅果行業裡，各家堅果製造企業也往往會依託各自的核心產品來不斷擴大產品種類規模，如正林、恰恰、真心、傻二哥、姚生記等，分別依託於西瓜子、香瓜子、葵花籽、花生、山核桃等核心產品不斷進行新產品的開發，有了一定規模和品牌知名度的堅果類企業紛紛開始了品牌化經營之路，並在過去的十幾年內飛速發展。然而，隨著線下市場同質化的加劇，該類產品逐漸出現品牌溢價能力不足，客戶黏性差等弊端，各企業也在這片已經飽和的線下市場舉步維艱。傳統堅果類產品已經嗑不響新的市場。

2010年以來，以百草味、殼殼果、三隻松鼠為代表的新型堅果品牌開始了線上經營之路，與傳統的堅果、乾果行業不同，這些新型堅果品牌的主推產品多以夏威夷果、碧根果、巴西大松子等中高端產品為主。以三隻松鼠為例，成立於2012年的三隻松鼠，是一家以賣堅果為主的電商品牌，成立以來發展迅速，並一直被資本追捧。2015年1月根據淘寶資料魔方2013年-2014年零食/特產類目統計三隻松鼠全網堅果銷量第一（全網指：天貓及淘寶網）。三隻松鼠負責人曾透露，其2015年一季度銷售額便已經達10億元人民幣，在產品首頁便是以碧根果、夏威夷果、松子、炭燒腰果等新型堅果為主，該類產品較之傳統的瓜子花生類堅果，更受白領、“宅男宅女”等年輕消費者的歡迎。同年9月，其創始人章燎原宣佈三隻松鼠已完成峰瑞資本3億元的D輪融資，據瞭解，目前三隻松鼠估值已達40億元。而銷售額緊隨其後的百草味，2014年銷售額突破10億元，其主推產品同樣是以夏威夷果、碧根果等新型堅果為主，線上的該類堅果似乎在已經飽和的堅果市場裡以獨特的產品定位作為堅果市場的開殼器撬開了一個新的局面。

價格及消費群體定位 中低端對策PK中高端對策

傳統的線下堅果產品往往在各商超、專賣店以及乾果炒貨攤點等為主要銷售通路，這類堅果主要以青少年、中老年以及家庭主婦為主要消費群體。此類消費群體的消費習慣往往比較具有隨機性，追求性價比，以生活圈附近的瓜子、花生等低價、同質化嚴重的炒貨類產品為主要消費產品，雖然單價低，消費頻率卻很高，傳統堅果的線下銷售模式完全可以滿足這一部分消費群體的消費需求。

由此也可看出，經過多年發展的傳統堅果市場若想線上上尋找新市場，恐怕並不是一件容易的事情，其需求已經飽和，必須要在具有發展空間的產品裡找到更具黏性，更忠實的消費群體，需要知道自己要在已成紅海的堅果市場選擇怎樣的產品（商品）、賣給誰（目標客戶群）、怎麼賣（銷售手段）這三個難題。針對這些問題三隻松鼠、百草味等線上堅果品牌商在選擇了以碧根果、夏威夷果等新型堅果作為市場的細分產品同時，也開始有針對性地作出對策來培養更具黏性的消費群體，他們先是將目標群體鎖定於80、90後等互聯網用戶，因該類人群多以白領、大學生等為主，相對價格的敏感度，對於休閒食品的口味、貫穿整個購買過程服務和消費體驗更加看重，對於細節也更加挑剔，然而這類人群樂於通過四通八達的互聯網路分享自己的消費感受，具有很強的產品宣傳感染力和號召力，對於線上市場來說，他們需要這樣的消費群體來進行品牌凝聚力的塑造。

【如欲閱讀全文，敬請訂閱雜誌。】