[專欄] 醫藥零售行業寒冬的突圍 —訪衡水百草堂醫藥連鎖有限公司總經理 尹東宇
文章來源：物流技術與戰略雜誌
衡水百草堂創立於2005 年，員工200餘名，門店58 家。2006 年開辦了衡水市第一家開架自選的藥品超市，2008 年正式組建醫藥連鎖有限公司，2012 年銷售額為人民幣4,000 萬元，預計2013 年銷售額將超過人民幣6,000 萬元。百草堂始終保持著行業領先的成長速度，在整個醫藥零售行業進入持續低迷的階段，卻依然進入了良性發展的快車道，2 0 1 2 年收購了人康，興利達、恒安等企業，讓大家看到寒冬裡的一場成功突圍。百草堂是如何取得這的優異成績的呢，記者有幸採訪了衡水百草堂醫藥連鎖有限公司總經理 尹東宇先生， 讓他為我們解答這一謎團。
記者：自2010 年開始，整個醫藥零售行業便進入持續低迷的寒冬，整體成長始終徘徊在10% 左右，而百草堂自成立以來始終保持了每年50% 以上的增速，百草堂是如何做到的？
尹東宇：國內的醫藥零售行業相對比較分散，衡水也是如此。政策環境和市場環境都在促使行業集中度不斷提高，要想企業能夠做長做久，做強做大已是必然。我們一直都很有危機感，感覺一旦慢下來就會被淘汰，所以我們近幾年一直都在積極的尋求發展機會，集中精力於增加門店數量和提高門店品質。我們會定期對開店目標和實際達成情況進行檢討和調整，在保證新店品質的前提下保持開店速度。而在提升門店品質方面，我們習慣於將各項主要目標按照邏輯樹的方法分解為最基本的動作，如：營業額= 交易次數* 客單價，交易次數= 新顧客交易+ 會
員重複購買，增加會員重複購買率，常用方式有以下幾種—會員回饋行銷、定期通訊、分眾行銷、健康檔案管理等。通過持續的推進這些項目，並持續的為顧客提供商品以外的附加價值，我們逐步獲得更多顧客的認同，目前我們公司會員交易金額占比已在90% 以上，處於比較高的水準。持續的聚焦於最基本的有效動作，就會讓業績逐漸顯現出成果。
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