本期，本刊記者走訪了步長製藥主管營銷工作的薛人琿副總裁。醫生出身的薛總，畢業於西安交通大學醫學院，1995年加入步長製藥至今。18年來，薛總伴隨著步長製藥的發展而成長，從一名專業的醫務人員發展成為精於學術、善於管理的營銷專家。

IMS資料庫在2013年6月發佈的主題為《中國中成藥市場發展形勢縱覽及前景展望》的研究報告中指出，自2008年以來，中國中成藥市場的增長速度持續領先於西藥市場，中藥在整體醫藥市場中的重要性日趨明顯。而政策支援、產品革新以及臨床資料加強這三大因素，在驅動中成藥市場快速發展的同時，也使得行業競爭愈發激烈。面對激烈的市場競爭和不同品牌同類藥品的可替代性，除了擁有療效卓越的產品，獨特的行銷策略、優秀的行銷團隊也是增強企業應變能力與核心競爭力，實現行銷創造效益必不可少的要素。

創辦於1993年的步長製藥，從腦心通膠囊獨步天下，到以穩心顆粒為銷售突破口，再到成功實現以心腦血管產品組合、婦科產品組合為龍頭，多個產品線齊頭並進，已逐步發展成為中國中成藥龍頭企業。經過20年的發展，步長製藥已經形成了一個規模龐大且執行力超強的營銷團隊。根據專業化、專科化規劃成立的10個事業部和多模式的銷售形式，形成了步長製藥獨特的行銷模式，為企業發展奠定了堅實基礎。

在薛總看來，就運營層面而言，企業應分為三個層面：“高，為經營層面；中，為營銷層面；下，為銷售層面。這三個層面的含義是不一樣的，經營的‘營’與銷售的‘銷’，組合到一起為‘營銷’。身為營
銷副總裁，我要做的就是調天地陰陽之和，‘天’就是經營，‘地’就是銷售，‘陰陽’是指所有事物的管理都有兩面性，要掌握好尺度，這就是營銷要做的事情。”那麼，步長製藥的高、中、下三個層面又是如何調和的呢？薛總一一為我們作了介紹：

買的好才能賣的好

目前，世界上流行的成功模式有三種：一是高科技模式，如輝瑞、微軟；二是麥當勞模式（即連鎖模式），雖然科技含量不高，但複製能力強；三是兼併模式，步長的發展模式就是將後兩種相結合，爆發出現有的力量。

薛總指出：從經營層面來講，有買、賣兩方面。對於企業而言，做企業就是做買賣，而步長能夠做大做強的原因在於，步長更注重“買”，即買企業、買產品。因為，對製藥企業而言，產品是最重要的，營銷次之。

據瞭解，步長在產品方面的投入是難以想像的，甚至是很多企業望而生畏的。敢買，是因為步長擁有龐大且能力非常強的銷售團隊，企業相信這個團隊可以將產品做廣做大。同時，因為敢買，步長才能拿到好的產品，才有了賣的更好的機會，從而形成了良性循環。

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