尹東宇先生，從藥房店員成長至今，積累了豐富的行業實戰經驗。曾帶領衡水百草堂醫藥連鎖實現飛躍式發展，為步長製藥提供OTC通路戰略諮詢，助力其強化OTC通路的開發與維護。在品牌廠商OTC通路戰略諮詢、KA連鎖深度戰略合作、OTC通路開發與維護、連鎖藥房組織發展體系、藥店品類管理、深度會員開發與會員行銷、多維度藥房市場行銷策略等方面擁有豐富的經驗。遇此行業人才，本刊特聘其為“醫藥領域顧問”。(編輯部)

從《全國零售藥店銷售資料統計報表》及《一線城市零售藥店銷售資料統計報表》中可以看出，近幾年大陸的醫藥零售行業增速放緩，京滬穗深幾個一線城市資料表現尤為明顯，以上幾個城市的資料反映出，整個醫藥零售行業，已經進入弱增長時期(表1)。

在這樣的大環境下，產業鏈中所有企業都需要轉型與合縱連橫才能實現可持續發展。尤其是需要與消費者廣泛接觸的廠商與藥店終端，轉型及上下游的資源互動與整合是一種必然趨勢。

作為零售終端的連鎖藥店，既需要一如既往的開發新顧客會員，同時維護好老會員，更需要對顧客關係進行深入管理。很多連鎖藥店當前的會員管理，只停留在會員辦理與積分回饋換禮的層面，並沒有意識到會員開發與會員行銷更深層次的作用，在於通過會員資料庫來進行精準的分眾行銷，還可以根據顧客的顯性需求和隱性需求分析，來指引商品引進與管理，從經驗導向型向需求導向型進行轉型，促進商品線不斷進化的更加高效，更可從中發掘新的品類機會，以創造更多利潤增長點。零售藥店不僅要進行顧客關係與品類管理的轉型，也要儘早佈局於專業服務領域。過去很多企業靠價格戰在競爭中取得一些先機，而價格戰只是競爭手段卻並不是競爭力，一些企業已經開始回歸零售本質研究品類管理，但是最終能夠讓零售企業保持不敗的是，基於差異化市場定位而構建的，與眾不同的顧客價值。

在轉型路上零售藥店顯得勢單力薄，如果能夠和眾多上游品牌廠商進行深入的戰略合作，就可以獲得廠商更多優勢資源的支持。但是當前的普遍現象是上游廠商與下游零售藥店，貌合神離甚至暗中博弈，導致雙方無法合力聚焦於消費者的研究與深入推廣，使雙方錯失很多機會，導致這種狀況的原因，更多來自藥房落後的毛利觀念和廠商偏差的通路觀念。

在與上游品牌廠商溝通合作的過程中，很多零售藥店會過分關注商品的毛利率和靜態毛利額。毛利率只是一個經營分析的參考資料，看得見但摸不著，而靜態毛利額也只是新品引進的一個評估指標而已，商品的毛利額和動銷(動態銷售)潛力更為重要，動銷後產生的毛利額才是實實在在的利潤。事實上，上游廠商的品牌價值，能夠幫助零售藥店在品類銷售過程中，建立起良好的品牌形象；良好的品質和療效，可以幫助連鎖藥店提升顧客的滿意度；足夠的毛利空間和良好的動銷，也能夠為連鎖藥店帶來豐厚的銷售利潤。想打造品牌藥店離不開品牌藥，所以首先要和品牌藥企展開深入合作，達成共贏關係。

零售藥店不僅要以開放的姿態與上游品牌廠商廣泛開展合作，還要為合作廠商提供全面支持，包括一起制定具有共識的銷售目標，並將目標合理分解及跟進制定出雙向的銷售激勵方案、協助廠商組織實施對員工的產品知識培訓、為協定的品牌商品，匹配優質的終端陳列與展示資源、在多種維度的促銷中為合作商品提供宣傳與促銷支援、定期為廠商提供銷售資料，便於進行銷售進度檢討和總結分析。通過以上動作，與廠商協力完成市場開發，並達成銷售目標，實現真正的可持續共贏關係。

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