[觀點] 本土化妝品公司的背後有哪些秘密？

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文章來源：文/編輯部

專欄—視角

本土化妝品公司

的背後有哪些秘密？

專訪相宜本草化妝品供應鏈總監紀超

文/編輯部

網購、海淘、直播，這些商業模式興起後，帶來的不僅是行業的繁榮，更是讓企業間的競爭更加複雜。線上和線下的通路之爭，本土與外資品牌的你來我往，在中國化妝品市場體現得淋漓盡致。

商業模式推動供應鏈變化

在紅海的環境下，化妝品品牌的定位和商業突破相當重要。對此，上海相宜本草化妝品股份有限公司（下文簡稱：相宜本草）供應鏈總監紀超向本刊透露，相宜本草堅守單品和中草藥戰略，充分利用當下中國消費者對中醫文化的偏好性，重點打造品牌力和產品力。毫不誇張地說，現在行業內SKU已達數百萬之多，想要長久地立足於這個市場，憑藉的是供應鏈的構建和運營，如今商業模式多樣化，供應鏈也需要更加靈活。

供應鏈受商業模式影響最大的環節，主要集中在整體的需求計畫、庫存運營以及物流等。傳統經銷商模式下，每個經銷商都有自己的銷售任務，由此品牌每個銷售週期的產品SKU數、出庫量都處於穩定的狀態。如今，品牌需要平衡2B和2C端的運營狀態，這意味著企業不僅要考慮各通路的有貨率，還需要平衡自身成本、現金流等等。

同時，作為長尾產品，每個化妝品品牌每年都會開發數百個SKU的新品，但能夠成功引起市場回饋的往往只有寥寥數款。但是企業同樣要為這些產品制定供應鏈、行銷等方面的策略，並且會產生大量庫存。如何消除“長尾”痛點，成了化妝品企業提升直接利潤的關鍵之一。

紀超表示，相宜本草改變了自身的供應鏈運營節奏，將過去以月度為單位的運營計畫，逐漸轉變為以周為單位，日常的銷售和促銷計畫背後是優秀的銷售計畫、採購計畫、生產計畫和物流計畫作為支撐，建立並監控相應的運營指標，來滿足各類銷售需求。

轉變節奏頻遇挑戰

這過程中，相宜本草自然遇到了不小的挑戰。第一是銷售計畫的調整，其次是基於銷售計畫調整後的庫存戰略，尤其是相宜本草將天貓旗艦店轉為自營後，如何用一體化的庫存同時滿足線上線下的需求，並且還要面臨物流模式的複雜化，即滿足2C端的物流需求。尤其是大促前貨品的預測、預打包的方案，這些不僅與計畫相關，更需要我們準備充足的人力來完成這些工作。此前我們以2B端為主，理念、作業模式均不一樣，因此讓組織意識到這樣的挑戰，並和第三方合作完成這些工作非常重要。此外，預測的準確率高低，直接影響了運營成本和消費者的購物體驗以及品牌評價。

除此之外，逆向物流的挑戰也更加複雜。2B模式下，逆向物流主要以集中退貨方式為主，退回的商品經過重新包裝，還是能夠經過不同的通路進行銷售。而如今各種通路混合下，不僅退貨率逐漸攀升，例如在衝動型消費的環境下，直播帶來的退貨率高達15%，處理退貨的難度也陡然增加；而且更多的產品選擇，讓經銷商掌握了一定的庫存主動權，對於滯銷品的退貨和調貨也更加頻繁。紀超表示，相宜本草的逆向物流成本為正向物流的3倍，而且不少退貨因破損、效期問題而無法銷售，最終只能以銷毀處理，這更是拉低了企業的經營利潤。

重視物流的價值

從紀超的表達中，不難看出相宜本草對於物流的重視程度，紀超認為，物流的價值應該從三個層次來看待，分別是供應鏈體系、公司運營以及產業鏈。

參與供應鏈設計

供應鏈的成本中70%是設計出來的。而作為提供交付功能的物流，成本、品質和服務體驗在供應鏈設計之初就已經確定，因此物流勢必要參與到供應鏈的設計中。為此，相宜本草不僅針對性地提出了包裝標準化等來降低作業成本，同時以破損率、履約時效來管理物流質量，並將成本細化至單箱、單支貨品，以此發現和改善物流環節內的各種浪費。此外，相宜本草物流團隊還作為交付的最後一環，擔任了從後往前發現供應鏈運營問題的責任，結合內部的“首問負責制”，來糾正和改善供應鏈中的問題。

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